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福田 康隆
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THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス Kindle版

福田 康隆 (著) 形式: Kindle版
5つ星のうち4.4 2,131
すべての形式と版を表示

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえて、さらに現状に適した
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセスを
紹介。これら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。詳細な数字をもとにした分析はもちろん、
営業の心理を読み解く手法、組織のパワーを引き出すマネジメント・経営の考え方まで、
自身の経験にもとづく明解な語り口は読む人を惹きつけてやみません。

●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールであるSFA、マーケティングオートメーション（MA）を実現するツール
の運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の
理解、部門間の調整、高精度なフォーキャストなど、オペレーションの全体像を
わかりやすく解説。特に営業の商談ステージにおける「移行判定基準」などを具体的
に紹介します。

●成長し続けるために
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった新たな組織を導入する会社は
増えていますが、それらがなぜ生まれたのかを知らずに導入することは危険です。
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

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  1. 本の長さ
    305ページ
  2. 言語
    日本語
  3. 付箋メモ
    Kindle Scribeで
  4. 出版社
    翔泳社
  5. 発売日
    2019/1/30
  6. ファイルサイズ
    9593 KB
  7. Page Flip
    有効
  8. Word Wise
    有効にされていません
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出版社より

「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」

「顧客の購買プロセスの半分以上は、営業に会う前に終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング・営業活動は変革を迫られています。インターネットとスマートフォンによって、消費者、企業の購買行動は大きく変化。それに対応するために、「マーケティング→インサイドセールス→営業（フィールドセールス）→カスタマーサクセス」という分業体制が生まれます。その原点ともいえるのが、セールスフォース・ドットコムの「The Model」。本書はこのモデルが生まれた経緯から、現状に合わせた新たなプロセスの全体像、さらには、市場戦略、人材・組織・リーダーシップまでを徹底解説します。

現在注目を集める「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」という新たな組織も、各論ではなく、マーケティングや営業を含めた全体像を踏まえて、その機能とオペレーションのポイントを説明紹介。

米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日米の経営者、マネジメント層の貴重なエピソードを多数収録！

※紙の書籍と電子書籍でレイアウトが異なります。

ベニオフがオラクルから継承し セールスフォース・ドットコムで磨いた 科学的なマーケティングと営業のプロセス これを完全に理解し、実行してきた人間は 彼しかいない」 アレン・マイナー（サンブリッジ代表）
推薦の言葉（敬称略、五十音順）
推薦の言葉（敬称略、五十音順）
推薦の言葉（敬称略、五十音順）

商品の説明

出版社からのコメント

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登録情報

  • ASIN ‏ : ‎ B07M5W8GCQ
  • 出版社 ‏ : ‎ 翔泳社; 第1版 (2019/1/30)
  • 発売日 ‏ : ‎ 2019/1/30
  • 言語 ‏ : ‎ 日本語
  • ファイルサイズ ‏ : ‎ 9593 KB
  • Text-to-Speech（テキスト読み上げ機能） ‏ : ‎ 有効
  • X-Ray ‏ : ‎ 有効
  • Word Wise ‏ : ‎ 有効にされていません
  • 付箋メモ ‏ : ‎ Kindle Scribeで
  • 本の長さ ‏ : ‎ 305ページ
  • カスタマーレビュー:
    5つ星のうち4.4 2,131

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上位レビュー、対象国： 日本

peketamin
5つ星のうち5.0 何度も首肯した
2024年2月23日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
自分の顧客向き合いやマネジメントへのマインドと付合するところが多かった。
著者が、借り物のの言葉でなく自身でよく考え、自身の紡いだ言葉で書いた入魂の一冊だと思う。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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ハーイ
5つ星のうち4.0 Salesforceを知るにはこの書籍から
2024年3月16日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
顧客価値起点での発想のもとで、Salesforceを活用する際の基本的原則を示した良書です。ビジネスプロジェクトのシーンにおいても、この書籍の考え方は活用できます。他の基本書と合わせて、マーケティングと営業の在り方を整理する際や、デジタルマーケティングに携わる方にはお勧めの本です。
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Amazon カスタマー
5つ星のうち5.0 SaaS業界のバイブル
2024年1月6日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
SaaS業界に入る際に読みました。
働いていて、普通にこの本を読んでいることを前提に業務が進みます（実際に読了している人がどれくらいいるのかは知りません）。また”ザモデル”は日常用語として使われる気がします。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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taktqv
5つ星のうち5.0 事業開発・営業マネジメントに携わる全ての人に推薦したい
2024年3月20日に日本でレビュー済み
読了から数年が経ちましたが、ビジネス書として最も重要な書籍の1つとして、常に最前線で活躍しています。
私の事業開発・営業レベルを２，３段階引き上げてくれた良書です。

私の最も重要な学びは、数値管理による科学的で再現性のある営業を実現する手法を学んだこと。
短期・中期的なforecastを立てることが可能となり、これは強力な意思決定ツールとなります。

事業開発・営業マネジメントに携わる方は、必読です。
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Bamboo
5つ星のうち3.0 用法容量に注意しましょう！
2023年10月11日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
セールスフォース譲りの顧客獲得・維持のプロセスを解説。

営業は元々業務点数が多いこと、仕事に抜けも出ることから、マーケティング活動によるリード獲得後電話してアポイントを取るところまではインサイドセールス、そして契約をとった後のサポートやアップセルなどはカスタマーサクセスとして業務を分業しましょう、というススメ。これに加えて各プロセスの数値管理もリーダー職は大事と書いてある。作者は営業畑ではなく数値管理系のマネジメントだったのでこういう発想はしっくりくるのだろう。

色々な企業で薦められている本ですが大企業Saas/SIerでもこの本の組織のママに転換したところはほとんどないはずなので、批判的に読めるくらいじゃないとあなたの組織が危険に晒されると思います。

実際、すでにThe Modelの導入失敗例や、以下のようないくつかの欠点も指摘されている。
・インサイドセールスはテレアポトークが大変で、スクリプトを詳細に組んでも営業出身者もしくは志望者じゃないと身につかない
・結局営業が評価されるからインサイドセールス職はやり甲斐がなく辞めやすいこと
・インサイドセールスから営業に渡したリードがホット(見込み度が高い)だったかコールドだったかなすりつけ合いが起こる
・受注までの業務参加者が多いのでコミュニケーションコストが膨らむ
・数値管理を細かくできる役職者が常に揃うわけではない。
・マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスが縦割り(サイロ)になりがち
3人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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ゴラッソ高岡
5つ星のうち4.0 梱包が雑。中身は最高
2023年5月6日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
マーケティング、セールスについて学ぶには最高の本です。
ただ、買うなら書店で買いましょう。
新品買ったのにカバーがボロボロで届きました😭
2人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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小川
5つ星のうち5.0 満足
2023年7月6日に日本でレビュー済み
Amazonで購入
必要に迫られ、急ぎ注文した。
すぐ届き、内容も想定どおりで活用できる。
1人のお客様がこれが役に立ったと考えています
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イッチー
5つ星のうち5.0 購入させて頂きました
2023年7月2日に日本でレビュー済み
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全く問題なく商品が到着しました
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